Ionuț Morar, BT Leasing: Víziónk az, hogy a lízinget egyszerű pénzügyi termékből mobilitási megoldások, technológia és integrált szolgáltatások platformjává alakítsuk át.

A BT Leasing idén ünnepli fennállásának 30. évfordulóját, és ebből az alkalomból a vállalat vezérigazgatója, Ionuț Morar jubileumi interjút adott a Capitalnak, amelyben a vállalat kezdeteiről, kihívásairól, felvásárlásokról, digitalizációról és az elkövetkező évek stratégiai irányairól beszélt. A teljes interjú alább olvasható:


A BT Leasing idén ünnepli három évtizedes fennállását - mi a hosszú élet titka? Hogyan fejlődött a lízingpiac ez alatt a 30 év alatt?

30 év alatt számos gazdasági cikluson, válságon, jogszabályi változáson és technológiai átalakuláson mentünk keresztül. Hosszú életünk titka az ügyfélszolgálat, a pénzügyi óvatosság és a gyors alkalmazkodóképesség kombinációja volt. Közel maradtunk a romániai vállalkozókhoz, autókereskedőkhöz vagy eszközbeszállítókhoz, akikkel nem csak szerződéseket, hanem hosszú távú kapcsolatokat építettünk ki. A lízingpiac látványosan fejlődött - az 1990-es évek szinte ismeretlen szolgáltatásából a reálgazdaság finanszírozásának alapvető elemévé vált.

Milyenek voltak a kezdetek? Mennyire volt felkészülve a román piac 1995-ben a lízingre?

1995-ben a lízing szinte ismeretlen fogalom volt. A gazdaság éppen csak átalakulóban volt, a vállalkozók nem jutottak finanszírozáshoz, és a jogszabályok is csak most kezdtek formálódni. Háromfős csapatként kezdtük, nagy lelkesedéssel és úttörő szerepvállalással: elmagyaráztuk, mi a lízing, hogyan működik egy szerződés, és miért lehet a hitel alternatívája. Abban az időben a lízing adókedvezményekkel is járt, a lízingszerződés végén az eszköz maradványértékének megfelelő vámfizetéssel, ami vonzóbbá tette a terméket a vállalkozók számára.

Melyek voltak az 1990-es évek fő kihívásai? Vannak-e olyanok, amelyek ma is fennállnak?

A fő kihívást az egyértelmű jogszabályok hiánya, a magas infláció, a hitelezési kultúra hiánya és a magas gazdasági kockázatok jelentették. Egyszerre kellett felépítenünk a piacot és a bizalmat. A kihívások egy része megváltozott - ma már például nem a jogszabályi keret hiányáról, hanem annak összetettségéről beszélünk. Már nem a lízinggel szembeni bizalmatlanságról beszélünk, hanem a növekvő elvárásokról, a digitalizációról, a megfelelésről, az ESG-ről és az európai szabályozásról. A lényeg ugyanaz maradt: alkalmazkodás és felelősségvállalás.

Melyek voltak a legfontosabb pillanatok a BT Leasing fejlődésében?

Volt néhány meghatározó szakaszunk:

• 1995-2000: alapítás, első szerződések, csapatalakítás.
• A Banca Transilvania Csoporthoz való csatlakozás - a pillanat, amely stabilitást, tőkét és hozzáférést biztosított számunkra a romániai vállalati és kkv-ügyfelek legnagyobb hálózatához.
• A 2008-2009-es pénzügyi válság - amikor az óvatosságot és a kockázatkezelést választottuk a mindenáron való növekedés helyett.
• Gyorsított digitalizáció - az elektronikus aláírás bevezetése, gyors jóváhagyási munkafolyamatok, gyors lízingtermék (PLR).
• Az elmúlt 2 év felvásárlásai és integrációi, amelyek megerősítették piaci pozíciónkat és megduplázták ügyfélportfóliónkat.
  
  

Hogyan fejlődött a BT Leasing pénzügyi megoldások portfóliója?

Portfóliónk az új autókra vonatkozó klasszikus pénzügyi lízingtermékektől kezdve teljes körűvé vált: új és használt személygépkocsik, haszongépjárművek, nehézgépjárművek, berendezések, mezőgazdasági gépek, orvosi berendezések és még ingatlanok is. Van egy sale & lease-back termékünk is, amelyen keresztül hosszú távú működőtőkét biztosítunk ügyfeleinknek. Ma kiegyensúlyozott struktúrával rendelkezünk a gépjárművek, a haszongépjárművek és a berendezések szegmensei között, és az egyes szegmensek részesedése szervesen igazodott a piaci és az ügyfelek igényeihez.

Milyen szolgáltatásokra van jelenleg a legnagyobb kereslet?

A gépjárműlízing még mindig a legkeresettebb, mivel ez a leggyorsabb finanszírozási megoldás a piacon, de egyre nagyobb keresletet tapasztalunk a berendezések és gépek lízingje iránt, különösen a kkv-k szegmensében, de az agrárszektorban is.

Mekkora a finanszírozott szerződések összértéke? Hogyan alakult?

Minden évben kétszámjegyű növekedést értünk el, amit a technológiai beruházások, a forgalmazás bővítése és a Banca Transilvania hálózattal való együttműködés támogatott. Az elmúlt két évben a kiemelkedő portfólió növekedése felgyorsult, amit a Banca Transilvania pénzügyi csoport által felvásárolt 3 lízingcég - a Tiriac Leasing, az Idea::Leasing és az OTP Leasing - integrációja hajtott, ami megerősítette vezető pozíciónkat a romániai lízingpiacon. A fennálló portfólió jelenlegi értéke meghaladja a 6 milliárd RON-t, de ennél is fontosabb a finanszírozott ügyfelek száma, amely megközelíti a 45 000-et, és akiket beruházási terveikben támogatunk.

Mekkora az autólízing aránya az Ön portfóliójában?

A gépjárműlízing továbbra is a BT Leasing portfóliójának legnagyobb szegmense - mind a szerződések számát, mind a finanszírozott volument tekintve. A haszongépjárművekkel együtt a teljes összeg több mint 80 százalékát teszi ki, és a kereslet elsősorban a vállalati szektorból származik, de magánszemélyek is vannak a portfólióban. Bár a felszerelési szegmens növekszik, az autósport továbbra is a fő támasz marad, köszönhetően a kereskedőkkel és az autógyártókkal való erős partnerségnek.

Melyik opciót részesítik ma előnyben az ügyfelek - elektromos, hibrid vagy belső égésű? Hogyan látja a fejlődést?

A teljesen elektromos járművek iránti kereslet a korábbi évekhez képest mérséklődött, főként az e járműkategória állami támogatásának csökkenése miatt. További tényező a töltőállomás-infrastruktúra korlátozottsága, és ebben az összefüggésben továbbra is a belső égésű motorral és hibrid, mild vagy plug-in technológiával felszerelt járművek vannak túlsúlyban.

De egyre több olyan vállalat van, amely fejlesztési stratégiájában fenntarthatósági célokat tűz ki, és nem feltétlenül jogalkotási okokból, hanem a környezet iránti aggodalomból, ami arra enged következtetni, hogy a "zöld" járművek felé való átállás a jövőben fel fog gyorsulni.

Mennyire fontos az eszközlízing? Hogyan fejlődött?

A berendezések szegmense az elmúlt években a BT Leasing második növekedési hajtóerejévé vált. Ipari, mezőgazdasági, orvosi, gyártástechnológiai és ipari gépeket finanszírozunk, és a kereslet főként olyan vállalatoktól érkezik, amelyek tőkekötés nélkül szeretnék modernizálni kapacitásukat. Mind az ügyfelek számát, mind a volument tekintve a berendezések lízingje gyorsuló lendületet mutat, és megszilárdítja részesedését a portfólióban.

Melyek a fő ágazatok, amelyeket finanszíroz?

A fő iparágak a közlekedés, az építőipar, az agrárgazdaság, az egészségügy, a logisztika és a szolgáltatások. A legnagyobb növekedést a mezőgazdaságban, a logisztikában és a feldolgozóiparban látjuk, az európai beruházásoknak és a digitalizáció szükségességének köszönhetően. Emellett egyre inkább feltárjuk az olyan ágazatokat is, mint a zöld energia, a technológia és az elektromos mobilitás.

Melyek a legújabb szolgáltatások?

Rendszeres kampányaink és finanszírozási termékeink kifejezetten az autóipari ágazat számára készültek, amelyek promóciós árakat vagy támogatásokat tartalmaznak a technológiai és új autókba történő beruházásokhoz. Megemlíteném a BT Leasing 30 éves jubileumi kampányunkat, a CelebRide-ot, amelyet a piac nagyon jól fogadott, és a júliusi eladások 50%-kal haladták meg az éves átlagot. A Toyota Romániával is van egy országos kampányunk, amelynek keretében támogatjuk a biztosítás költségét a szerződés első három hónapjában, és nagyon jól dolgozunk együtt a Tiriac Autóval a személygépkocsik gyors lízingtermékén. A fejlesztési stratégiánkban jól meghatározott fenntarthatósági célkitűzésekkel támogatjuk a teljesen elektromos és hibrid járművek finanszírozását is.

Milyen szerepet játszanak a felvásárlások és az egyesülések az Ön növekedési stratégiájában? Hány vállalatot vett át eddig?

Romániai vállalat vagyunk, amely évről évre organikusan, de stratégiai felvásárlások révén is növekedett: idővel 5 lízingcéget integráltunk: BT Medical Leasing, ERB Leasing, Tiriac Leasing, Avant Leasing és OTP Leasing. 

Ha a Román Lízing és Fogyasztói Hitel Szövetség által közzétett lízingpiaci adatokat vesszük alapul, a BT Leasing piaci részesedése 26% körül van, amivel a legjobb lízingcégek közé tartozunk hazánkban. Az akvizíciók felgyorsították terjeszkedésünket, új ügyfélportfóliót, értékes csapatokat és know-how-t hoztak számunkra, és ezzel összefüggésben, fejlesztési stratégiánkban gondosan elemezni fogunk minden olyan lehetőséget, amely a jövőben felmerülhet.

Mennyire nehéz egy felvásárolt vállalat (pl. OTP Leasing, Avant Leasing) integrálása?

Az integráció sokkal többről szól, mint a portfóliók átadásáról - a folyamatok, a szervezeti kultúra, az informatikai rendszerek és az ügyfelekkel való együttműködés módjának összehangolásáról.

Ez egy összetett folyamat, de a korábbi tapasztalatok segítettek nekünk abban, hogy strukturáltan kezeljük: vegyes csapatok, világos tervek, átlátható kommunikáció és az átvett vállalatban dolgozó emberek tisztelete.

Mekkora a szerves növekedés üteme? Hogyan tartható fenn?

A szerves növekedés folyamatos, minden évben kétszámjegyű növekedést tervezünk, az autókereskedőkkel való partnerségre és a Banca Transilvania keresztértékesítésére építve. Egyre nagyobb hangsúlyt fektetünk a működési folyamatok hatékonyságára és a digitalizációra, fejleszteni kívánjuk gyorsfinanszírozási termékkínálatunkat, valamint az autók karbantartásával és biztosításával kapcsolatos szomszédos szolgáltatásokat kívánunk nyújtani, amelyeket országszerte értékesítő csapatainkon keresztül népszerűsítünk.

Hogyan alakult az ügyfelek száma? Hányan vannak jelenleg?

Az ügyfélportfólió a kezdeti néhány százról mára közel 45 000 aktív ügyfélre nőtt. Az éves növekedési ütem folyamatos volt, és a struktúra kiegyensúlyozott a vállalatok (kkv-k és vállalatok) között, a magánszemélyek pedig marginális részesedéssel rendelkeznek a portfólióban, mivel az áru tulajdonjoga fontos elem a fogyasztók számára. A jövőben, ahogy a fogyasztói szokások változnak, úgy gondoljuk, hogy egyre több magánszemély fog a lízinghez fordulni autóvásárláshoz, ahogyan az a nyugat-európai országokban is történik.

Hogyan változott a lízingvásárlók magatartása az elmúlt években?

A mai ügyfél tájékozott, digitális, sebesség- és kiszámíthatóság-orientált. Gyors jóváhagyást, egyértelmű költségeket, online hozzáférést a szerződésekhez, rugalmas fizetési lehetőségeket szeretne.

A digitalizációval, az átláthatósággal és az integrált megoldásokkal válaszoltunk: lízing + biztosítás + kapcsolódó szolgáltatások.

Van-e hatása a jelenlegi gazdasági helyzetnek? Hogyan kezeli a kockázatokat?

Igen, látunk bizonyos határozatlanságot és néhány beruházási projekt elhalasztását, ami az instabil makrogazdasági és geopolitikai környezet, az infláció és a romániai jogalkotási bizonytalanságok következménye. Úgy gondoljuk azonban, hogy a vállalkozóknak nem szabad leállítaniuk fejlesztési terveiket, továbbra is hatékony technológiákba kell beruházniuk, mi pedig itt vagyunk, hogy támogassuk őket körültekintő hitelezési politikával, állandó portfóliófigyeléssel, a termékek és kereskedelmi feltételek gyors kiigazításával, és nem utolsósorban az érintett ügyfelek egyéni támogatásával.

Milyen szerepet játszik a pénzügyi oktatás az ügyfélkapcsolatokban? Vannak-e kezdeményezések e tekintetben?

A pénzügyi oktatás alapvető fontosságú, különösen a kkv-k és a kezdő vállalkozók számára. A lízingszerződés, a finanszírozás teljes költségének vagy a kockázatoknak a megfelelő megértése jelentheti a különbséget a sikeres és a megterhelő beruházás között. A pénzügyi oktatást webináriumokkal, útmutatókkal, a szerződésekben szereplő egyszerű magyarázatokkal, médiajelenléttel és a BT Csoporttal való együttműködéssel támogatjuk, amely számos vállalkozói és pénzügyi oktatási programmal rendelkezik.

Mely digitális megoldásokat használják leginkább az ügyfelek?

A technológia az üzleti élet láthatatlan infrastruktúrájává vált. Támogat minket a kockázatelemzéstől a digitális szerződéskötésig és az ügyfélkapcsolat-kezelésig.

A legfontosabb projektek a következők voltak: a teljes lízing munkafolyamat digitalizálása, elektronikus aláírás, a jóváhagyási döntések automatizálása, MyBTLeasing önkiszolgáló platform, és a jövőben a Banca Transilvania digitális ökoszisztémájával való integrációra is törekszünk.

A mesterséges intelligencia és az automatizálás kapcsán úgy gondolja, hogy a technológia teljesen felváltja majd az emberi interakciót?

A technológia nagymértékben racionalizálhatja, de nem helyettesítheti teljesen a bizalmat, az empátiát és az ügyfélkörnyezet megértését. Mi egy hibrid modellben hiszünk - digitális, ahol tudjuk, és emberi, ahol számít. A végső döntésekhez, a nagy befektetési tanácsadáshoz vagy a kényes helyzetekhez mindig emberekre lesz szükség.

Hogyan fejlődött a BT Leasing csapata az idők során?

Néhány fős csapattal kezdtük. Ma már több mint 300 munkatársunk van, 80 százalékunk a két fő irodánkban, Kolozsváron és Bukarestben, a fennmaradó 20 százalék pedig a BT romániai fiókjaiban dolgozik, biztosítva az országos lefedettséget az ügyfélkapcsolatok terén. A csapat azonban nemcsak létszámban, hanem szakértelemben is gyarapodott, belső képzések, vezetői programok és a felvásárolt vállalatoktól érkező kollégák integrálása révén.

Mennyire fontos az emberi tőke az üzleti stratégiában?

A lízing nem csupán egy egyszerű pénzügyi termék, sokkal inkább a tanácsadásról, a megoldásokról és a bizalomról szól, mivel a szerződéses kapcsolat legalább egy évre szól, a törvény által meghatározott időtartamra. Az emberek azok, akik kapcsolatot teremtenek és tartanak fenn az ügyfelekkel. A BT Akadémián keresztül folyamatosan befektetünk a képzésbe, a digitális készségekbe, a vezetői és személyiségfejlesztési programokba, kultúránk pedig a BT Csoport értékeivel összhangban a felelősségvállaláson, a kezdeményezésen, a becsületességen és a vállalkozói szellemben alapul.

Mennyire bonyolult a csapatok integrálása az egyesülések és felvásárlások után?

A csapatok integrálása valószínűleg az akvizíció legérzékenyebb része. A folyamatok, informatikai rendszerek és eljárások összehangolása rövidebb idő alatt megy végbe, de a szervezeti kultúrák összehangolása és az értékes emberek megtartása időt, párbeszédet és bizalmat igényel. Az átlátható kommunikáció, az egyes csapatok identitásának tiszteletben tartása és a célzott beilleszkedési programok révén úgy gondoljuk, hogy az összehangolás nagyrészt sikerült. Ezt bizonyítják pénzügyi eredményeink, amelyek az integráció után jobbak, mint az integráció előtti egyéni eredményeink összege. Tehát 1+1+1+1+1+1+1+1 a mi esetünkben 5.

Hogyan jellemezné a mai romániai lízingpiacot? Milyen trendek rajzolódnak ki?

A lízingpiac meghaladja az évi 5 milliárd eurót, és folyamatosan növekszik. A fő trendek az online környezetre való áttérés, a támogatási folyamatok digitalizálása, a berendezések és a mezőgazdaság finanszírozásának növekedése, az operatív lízing és a rugalmas mobilitási megoldások iránti növekvő érdeklődés, és nem utolsósorban a zöld és fenntartható termékek (ESG) felé való elmozdulás.

Hogyan viszonyul Románia más európai piacokhoz? Van még növekedési potenciál?

Romániában még mindig az uniós átlag alatti a lízing elterjedtsége, a 2025-ben forgalomba helyezett új autóknak mindössze 3%-át lízingelték, ami nagy növekedési potenciált jelent. Nyugat-Európához képest a felgyorsult érés fázisában vagyunk, a digitális megoldások bevezetése és a generációváltás pedig felgyorsítja ezt az ütemet. Romániában a GDP 1,3%-a körüli a lízingpenetráció, míg az EU átlaga 4% körüli. A skandináv országokban 6% felett van, míg Lengyelországban és a fejlett nyugat-európai országokban 5%. A felgyorsult érés fázisában vagyunk, és a digitális megoldások elfogadása és a generációváltás fel fogja gyorsítani a növekedés ütemét.

Mennyire fontos a lízingágazat állami támogatása? Milyen intézkedések segítenék a piac fejlődését?

Úgy vélem, hogy a jogalkotási és költségvetési kiszámíthatóság és stabilitás lenne a legértékesebb állami támogatási forma. Úgy vélem továbbá, hogy a lízingnek a bankhitelek mellett minden kormányzati programban szerepelnie kellene, mert ez egy életképes alternatíva a román gazdaság és a vállalkozói szellem támogatására.

Szükség van továbbá a bürokrácia egyszerűsítésére és a szabályozás enyhítésére, mivel az eszköznek a lízingcéghez történő visszaszolgáltatásával és egy másik vállalkozó felhasználónak történő továbbadásával a gazdaságban a beruházási ciklus folytatódik, a pénzforgalom szűk keresztmetszete nélkül. A lízing tehát a gazdaság motorjaként működhet, és ezért befektetési eszközként ösztönözni kell, mégpedig egy sajátos szabályozási kereten keresztül, figyelembe véve annak sajátosságait.

Becslések 2025-re - fejlődés autó, felszerelés, ügyfelek, szerződések, eszközök, nyereség szerint

Mind az autóipari, mind a felszerelési szegmensben folyamatos növekedésre számítunk. Az ügyfelek száma és a finanszírozott eszközök értéke összhangban lesz a költségvetéssel, sőt az év végére még enyhén növekedni is fog, a nyereségességet pedig a működési hatékonyság és a kockázatkezelés fogja alátámasztani.

Melyek a fő befektetési irányok? Terveznek-e új felvásárlásokat vagy fúziókat?

A beruházások elsősorban az IT-infrastruktúrára és a kiberbiztonságra, a támogatói területen alkalmazott mesterséges intelligencia technológiára és a működési folyamatok automatizálására, valamint a munkatársaink digitális kompetenciáinak fejlesztésére összpontosítanak. Emellett a meglévő termékek diverzifikálására és új termékek kifejlesztésére törekszünk a mobilitás területén. A felvásárlások természetesen továbbra is lehetőség maradnak, ha stratégiai, kiegészítő és hosszú távon fenntarthatóak.

Mik a BT Leasing közép- és hosszú távú tervei?

Középtávon a portfólió nyereséges és kiegyensúlyozott növelésére, a BT Csoporttal való szinergiák erősítésére, a berendezések szegmensében való terjeszkedésre és a digitális ügyfélélmény javítására összpontosítunk. Hosszú távon az a cél, hogy a lehető legtöbb romániai vállalat és magánszemély számára vezető integrált mobilitási és finanszírozási partnerré váljunk.

Mi a BT Leasing jövőképe a következő évtizedre? Mi a legnagyobb lehetőség?

Célunk, hogy a lízinget egyszerű pénzügyi termékből az integrált mobilitási, technológiai és szolgáltatási megoldások platformjává alakítsuk át. A jövő már nem csupán egy eszköz megvásárlásáról fog szólni, hanem a mobilitás és a berendezések intelligens, rugalmas és fenntartható használatáról. A legnagyobb lehetőséget a BT pénzügyi csoporthoz való tartozás és a bank pénzügyi termékek és megoldások ökoszisztémájába való integráció jelenti, hogy gyors és egyszerű hozzáférést biztosítsunk termékeinkhez annak a közel 5 millió ügyfélnek, akik jelenleg a BT-nél vezetnek számlát.

Milyen üzenetet szeretne átadni az ügyfeleinek és partnereinek, akik már 30 éve önökkel vannak?

A legértékesebb dolog, amit ez alatt a 30 év alatt szereztünk, a bizalom. Köszönjük minden ügyfelünknek, partnerünknek és kollégánknak, akik részesei voltak ennek a történetnek. Minden aláírt szerződés, minden projekt, minden leküzdött kihívás ide vezetett minket.

Ígérjük, hogy továbbra is közel maradunk egymáshoz, újítunk, felelősek leszünk, és tovább építünk az emberek, a vállalkozások és a román gazdaság jövője érdekében.


A Capital nyomtatott kiadásában megjelent cikk elolvasható . itt olvasható.